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一张图看懂项目开盘前要干啥操盘手必看!

发布时间:2021-04-08 13:25:36 已有: 人阅读

  各公司基本都有项目大营销全景体系,但有专门针对渠道的全景体系不多,今天为大家梳理了营销渠道开盘前120天全景6321+7体系(6321是指营销重要节点,7是指匹配节点的渠道7大招式),希望对大家有所帮助。

  公司拿完地后,营销便要开始着手于项目定位、营销中心设计、全盘营销策划三大工作,此类工作基本会在三到四个月内完成,甚至更短,不同公司略有差异,这一阶段我们统称为前期,如果公司有渠道条线,也须一并参与其中。

  该阶段要重点调研熟悉项目,绘制初版客户地图,对全项目指标进行分解,并匹配所需的团队规模、资源以及费用,最终输出完整系统的渠道策略,可参照以下7式进行:

  ②组织项目访谈,邀请客研、研发、中介、媒体、地产同行就项目定位、产品、目标客群等主题展开访谈。

  ①根据项目全盘指标进行分解,从目标成交套数根据转化率分解到来访量、再从来访量转化率分解到意向量。

  根据目标客群特征、活动区域、市场渠道表现、营销推广策略、指标分解、人员架构、资源情况、费用预算制定匹配的系统的渠道策略。

  此阶段一共持续120天,根据实际操作情况分为四个小阶段,一是为期60天的意向留电+展点接待蓄客阶段、二是为期30天的售楼处开放来访蓄客阶段、三是为期20天的精准导客+意向锁定阶段、四是为期10天的开盘前十天冲刺阶段。

  以开发意向量为目标,探索各类客户触点!通过展点出街链接项目和客户,启动陌电和其他拓客通路,重在扩量探索和评估,并匹配拓客物料,过程中加强对渠道人员的培养带教,可参照以下7式进行:

  ①根据客户地图优选目标客群集中、人流量大的商超,如果有条件可以在项目周边设置临时展厅大盒子。

  以来访量为目标,扩大项目来访量!重点通过展点、社区、圈层、社群等通路拓展客户,并强化对团队的考核,持续修正调整客户地图,锁定有效拓客通路。可参照以下7式进行:

  以拟定量/验资量为目标,导入精准客户!重在排摸客户意向,研析精准导客通路并对重点区域爆破,必要时启动分销。并不断提升团队士气、团队战斗力。可参照以下7式进行:

  ①根据前期接待客户情况重新梳理客户地图,优选目标客户聚集的新展点3-5个,迅速包装进驻,开盘前爆破。

  以认筹量为目标,提高转化率!快准狠逼定客户到访交钱,联系前期所有开发的客户,并加强对问题客户的处理,全城开盘宣传造势,爆发式新增客户。可参照以下7式进行:

  针对存在犹豫情绪或抗性的客户,按照新节点说辞逻辑,耐心沟通,打消疑虑,若客户依然没有表示会认筹或参加开盘,拉通客户专属置业顾问,盘点客户情况,针对性地开展联合逼定。

  一些人会认为渠道很简单,就是简单拓展客户,其实渠道是一项系统性很强的工作,上述6321+7体系其实还不完善,仅作为参考。

  但作为营销渠道人,要懂策略、懂战术、懂客户,在不同的时间节点上明确渠道工作重点,推出匹配有效的组合拳动作,并带领一支战斗力十足的渠道团队强执行。

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